Олимпиада продаж

Авторский тренинг Амира Тагиева

Обучающее соревновательное мероприятие «ОЛИМПИАДА ПРОДАЖ»

Описание:

  • Все участники объединяются в команды (примерно по 12-14 человек).
  • В рамках деловой игры предусмотрено несколько дисциплин для команд (по аналогии с олимпиадой).
  • Предполагаются командные и индивидуальные дисциплины.
  • Количество дисциплин – 5 (по количеству олимпийских колец).

 

ДИСЦИПЛИНЫ:

 

  1. Работа с возражениями или Бокс

В песенке Владимира Высоцкого поется:

«А он все бьет - здоровый черт! Я вижу - быть беде. 
Ведь бокс - не драка, это – спорт - отважных и т. д. 
Вот он ударил раз, два, три - и сам лишился сил. 
Мне руку поднял рефери, которой я не бил.»

 

Так же и хорошие продавцы знают, что нужно делать, как и когда отвечать клиенту, чтобы у последнего не возникло ощущения, что его прижимают в угол, заставляют и что-то «впаривают», а победа была бы за нами и продажа состоялась!

 

  1. Презентация продукта или Стендовая стрельба

Существует большое количество продавцов, которые, на первый взгляд, очень хорошо общаются с клиентом. Они мастерски строят доверительные отношения. Способны легко расположить к себе покупателя. Удивительно, что при этом они показывают очень низкий результат. Эти специалисты напоминают спортсмена с ружьем, который красиво заряжает, красиво целится, но не попадает в цель!

Видеть ясно и четко цели презентации, уметь расставить акценты и держать в тонусе себя и аудиторию - вот настоящее умение современного продавца!

 

  1. Свойство-Выгода или Прыжки с шестом 

Каждый раз, вступая в коммуникацию под названием «продажи», мы внимательно смотрим и вникаем в каждое слово покупателя, наблюдаем за ним, чувствуем, готовимся к тому, чтобы в очередной раз взять эту высоту. И в очередной раз, в нужный момент, мы должны перейти границу понятного нам языка свойств продукта и начать говорить на языке выгод клиента! Разбег, опираемся на свойства, прыжок, и вот уже выгоды, и, не успев коснуться подушки, нам говорят – ДА! Значит, все верно!

В рамках игр проверим и посоревнуемся, кто из участников лучше всех владеет этой техникой!

 

  1. Вступление в контакт, холодный звонок (самопрезентация) или Художественная гимнастика

Все мы хорошо знаем, что самая важная часть продажи - это установление контакта. Продавцы, начавшие свой путь с холодных звонков, всегда будут относиться с уважением и сочувствием к тем, кто только встал на эту дорожку. То, что с самого начала мы продаем себя, и только потом Компанию и продукт, знают все. Однако каждый новый звонок, каждая новая встреча требуют от нас подстройки к клиенту, а значит гибкости и умения балансировать «на бревне», подбирая ключи к победе!

 

  1. Работа отдела продаж или Гандбол

Так ли важны для менеджера по продажам компетенция и умения работать в команде? Ведь продаем мы, как говорится, один на один. Но, как же хорошо нам известно слово «план». И как же хорошо мы знаем, как много зависит от того, какая команда у тебя за спиной, кто те люди, которые поддержат и прикроют, когда наступает сложный момент.

Гандбол - прекрасная командная игра. Так же, как и в командах продаж, в этом виде спорта очень важны скорость, ориентация на результат и, конечно же, поддержка товарищей.

В одном из своих многочисленных интервью легендарный Майкл Джордан сказал:

«Таланты выигрывают матчи, а чемпионаты выигрывают команды».

 

Возможные задания в рамках дисциплин:

 

Бокс – от каждой команды выделяется по одному игроку на ринг. Поочередно участники занимают позиции покупателя и продавца. Позиция покупателя прописана в задании, там же находится описание предполагаемой ситуации. Задача продавца - выяснить потребности покупателя, осознать его позицию и выстроить стратегию построения работы с возражением.

 

Стендовая стрельба – от каждой команды выделяется по два участника, которые получают задание. В задании дается определенный продукт Компании. Задача «спортсменов» - точно выбрать точки воздействия и таргетировать презентацию на присутствующую аудиторию.  Конечно же, важно воодушевить и зажечь аудиторию. Задача зрителей - голосовать по пятибалльной системе тайно, после каждой презентации.

 

Гимнастика – в этом виде спорта участвует все команда. В зачет идут три вида «гимнастики».

1) Каждый член команды получает бланк со спорным утверждением. Задача - за 15 минут собрать как можно больше подписей людей, согласных с этим утверждением. Сбор подписей проходит среди всех участников и гостей олимпиады.

2) Одному из команды выдается телефон с реальным покупателем. Задача - как можно дольше оставаться на линии (ни один клиент не пострадает).

3)  Участник говорит в микрофон. Задача - продержаться 3 минуты. За это время ведущий выдает игроку пять карточек, на которых записаны разные эмоциональные состояния и роли. Задача - как можно больше карточек использовать, продемонстрировать широту эмоционального  диапазона.

 

Прыжки с шестом -  от каждой команды выделяется по два участника. Каждому игроку выдаются карточки с реальными продуктами Компании и целевой группой. Задача - выявить основные свойства продукта и переформулировать их в выгоды целевой группы.

 

Гандбол – у каждой команды есть таблица с имеющимися ресурсами. Всем командам выдается  задание: набрать необходимое количество каждого ресурса. Играют сразу все команды на одной площадке. Время игры - 4 тайма по 10 минут. За это время командам предстоит оценить свои ресурсы и выработать стратегию продаж своих излишков и покупки недостающих.  Победит та команда, которая сможет превысить выданный план.

 

Концептуальные заметки:

  • Игра допускает любое количество команд
  • Игра включает основные имения любого продавца
  • Количество заданий и дисциплин можно менять по желанию Компании-Заказчика
  • В игре много разных видов активности, что делает саму игру увлекательной и поддерживает высокий уровень «драйва»
  • В игре заложена соревновательная составляющая
  • Игра дает возможность произвести оценку наиболее сильных и слабых продавцов